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做保險的兩大難題

在這個行業裏當你沒有業績的時候,人家會走過來跟你講,你是不是狀態不好? 有沒有出差?

你有心理障礙,所以沒有開口? 你信念不夠強? 你要多花時間學產品等等~~

其實這全是廢話,因為做足了以上的東西都不代表會有客人,其實你的核心問題是沒有足夠客人,所以你就算再勤力、再沒有心理障礙、再熟悉產品、再專業都一樣是沒有單。

我覺得這是做保險行業的普遍問題,就是沒有人能貼地地面對問題。





要開發客戶就要靠活動,所以我覺得最保險第一大的難題是怎樣建立有效活動 有效活動是指你做過某些活動之後,你就會增加一些對保險有興趣的客戶資料。說是很簡單,但是作為直接銷售人員,不同的人適合不同的活動(就算客戶群一樣),往往要投入時間和金錢去測試,你才會知道結果。 但是測試還測試,大部份的活動都需要金錢投資和時間投資,所以不能盲目去試,這樣做會很虧,因此怎樣去挑選活動是一個很大的難題。 坦白說,很多活動是有效…但效率極低。例如遊學團,可能接待三百個同學都沒有一個轉介紹。又或者去上總裁班,現在去上這些班的競爭對手已很多,很有可能保險從業員比起你的目標客戶更多,是一個紅海。 最慘的是成本很貴,在沒有把握之下去做這些事情,我認為是值博率不高,除非你不介意這些成本。 有些經理不用自己掏錢就大力鼓勵你做,自己又不用腦袋去幫你去想,連基本策略都沒有,時常講到做保險很容易似的,講來講去都是要結識更多的人,創造更多接觸,敢問口就有成交等等。

負責任的經理去鼓勵同事多活動之餘,也要顧及活動的效率和成本。 第二大難題是創造賣點。 所有銷售都講差異性,如果你沒有賣點很難賣出去的。為什麼保險做得這麼爛,要PK 產品,又反佣,要招待,就是因為絕大部人都沒有賣點,沒有差異性,所以賣的東西就是從優惠去PK。 不能貴賣,只能平賣。 我們賣的都是同樣產品,說白了其實服務也並不是差那麼遠,甚至有時比拼知識也不容易,因為客戶有時沒有能力去分別,所以拼的都是附加價值,這就是反佣,陪食、陪喝、陪逛、送機票酒店等等。 最慘的是保險的價值體現在理賠那一刻,在理賠之前你真的很難顯示給他看你真正重要的服務,從我觀察及自己的經驗,幫客人理賠過確實最快最直接地得到客戶信心及認可保險。理賠過後通常都會有單。 但對於新同事怎辦? 怎樣再創造差異性?? 我建議你到這裏下載報告,會嶄新的點子給你考慮。 其實有時不是你沒有賣點,而是你也不知道自己的賣點,亦不能加強放大你的賣點,更不用講去創造新的賣點。 最後,如果要長期經營這份事業,以上的問題是必需花精力去解決的。

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